E-commerce сегодня можно разделить на несколько отдельных секторов: облачные сервисы управления данными по типу SaaS и PaaS, собственно интернет-магазины и большие торговые площадки, которые получили название “маркетплейсы”. Особенность их в объединении на одной платформе сразу и интернет-магазинов, и сервисов.

Уже сегодня в России работают сотни различных маркетплейсов, и специалисты в области e-commerce прогнозируют рост этого рынка. Спрос на онлайн-услуги ежегодно увеличивается, что заставляет интернет-торговлю искать новые инструменты успешных продаж. Плюс на развитие маркетплейсов существенно влияет глобализация интернет-технологий.

На фоне подобных тенденций крупные отечественные (CDEK.MARKET, Беру ) и зарубежные (Pandao, Goods) бизнесы задумались над созданием собственных маркетплейсов. Давайте разберемся, как реализовать такую масштабную и сложную задачу с минимальными потерями денег и нервов.

Что такое маркетплейс

Сначала определимся с термином. Не вдаваясь в подробности, можно сказать, что маркетплейс – это онлайн-площадка, на которой продаются товары или услуги сторонних компаний.

Сегодня можно выделить 2 варианта организации работы маркетплейсов:

• Работа от имени собственного бренда, отличным примером которой является Ozon.
• Каталог привлеченных компаний. В этом формате на платформе работают разные продавцы и товар реализуют от своего имени. Однако работа подчиняется установленным в маркетплейсе правилам. В таком формате работает CDEK.MARKET.

По каким признакам площадку можно называть маркетплейсом:

• существуют сторонние продавцы;
• сервис монетизируется за счет получения комиссии, абонентской платы или процента от продаж размещенных в каталоге продавцов;
• один тип товара могут предлагать разные компании;
• универсальность площадки: на ней могут размещаться как товары, так и услуги;
• четкие правила доставки и оплаты товаров и услуг, установленные для всех игроков.

Если подытожить, маркетплейс представляет собой нечто вроде гипермаркета, в котором на общей площади работают разные продавцы, а покупатели могут выбрать необходимый им товар в разных магазинах, находясь при этом в одном большом здании.

Что нужно для запуска маркетплейса

Запуск такой крупной торговой площадки начинается с формирования целей постановки задач. В самом начале работы необходимо найти ответы на главные вопросы:

• почему маркетплейс должен быть именно такого формата;
• какие товары и услуги будут продаваться;
• кто целевая аудитория маркетплейса.

После того как ответы на эти вопросы будут найдены, необходимо переходить к выбору типа будущего маркетплейса. Каким он может быть, удобно определять по следующей таблице:

В зависимости от того, какой из типов маркетплейса вы возьмете в разработку и целевой группы покупателей, стоит индивидуально прорабатывать его структуру и бизнес-модель.

Целевая аудитория

Целевая аудитория (ЦА) – это те потенциальные клиенты, которые будут посещать маркетплейс и приносить участникам и самой платформе необходимую прибыль. Обычно аудитория маркетплейсов достаточно широкая, особенно в тех, которые используют горизонтально-структурированную модель и занимаются самыми разными товарами. Поэтому и подходы к определению ЦА для таких сервисов будут разительно отличаться от используемый в интернет-магазинах.

Важно понимать, что ЦА маркетплейса стоит разделить на 2 группы:

• продавцы товаров и услуг;
• покупатели.

Разберем детальнее, по каким критериям можно определить будущих партнеров:

Важно! Стратегию развития маркетплейса нужно разрабатывать исключительно на особенностях работы с выбранной целевой аудиторией. Маркетплейс, разработанный без учета потребностей и особенностей ЦА, обречен на провал.

CMS-платформы для разработки маркетплейсов

После детальной проработки целевой аудитории и выбора стратегии развития можно переходить непосредственно к технической части работы. Создавать сегодня маркетплейсы эксперты рекомендуют на готовых платформах, так как это отнимет минимум бюджета и времени.

Рассмотрим несколько возможных вариантов CMS и их преимущества.

СS-Cart 

Одна из самых популярных в России и СНГ платформ для разработки больших маркетплейсов. Официальное название в нашей стране – CS-Cart для маркетплейсов.

К плюсам системы можно отнести:

• соответствие закону 152-ФЗ, который обязывает получать от клиентов подтверждение на обработку персональных данных. Этот функционал помогает маркетплейсам избежать штрафа;
• удобный вход через популярные отечественные соцсети. Это дает возможность клиентам не регистрировать дополнительную учетную запись на маркетплейсе, а работать посредством своего социального аккаунта;
• встроенный модуль интеграции с Яндекс.Метрика. Это особенно важная функция, которая обеспечивает контролироль работы не только клиентов, но и продавцов;
• встроенная интеграция с Яндекс.Картами, которая позволяет работать с полной базой российских городов, что упрощает и заметно ускоряет процесс оформления заказа клиентом;
• установленные в CMS модули от российских курьерских служб: Деловые Линии, СДЭК, Почта России и другие. Использование калькулятора от этих перевозчиков помогает заранее определить стоимость будущей доставки;
• возможность быстрой интеграции с 1С и другими популярными системами складского учета МойСклад или Класс365. Весь процесс синхронизации происходит по протоколу CommerceML;
• встроенные российские платежные системы, соответствующие закону 54-ФЗ: Сбербанк-онлайн, АТОЛ-онлайн, Яндекс.Касса и другие.

Agora

Преимущества системы:

• возможность простой интеграции с разными ERP-системами. Agora часто используют для организации работы с b2b партнерами, дилерами и оптовыми компаниями, которые ведут свою работу в 1С 7.7, 8.1, 8.2 и 8.3. Кроме этого, существует возможность интеграции с платформами МойСклад, FOLIO и SAP R3;
• возможность управления товарным контентом;
• проработанный функционал электронного документооборота.

SAP Hybris

Из плюсов системы можно выделить:

• наличие пакета программного обеспечения, которое помогает быстро и удобно управлять основными данными в e-commerce: акциями, активностями, контентом;
• возможность создания отдельной веб-витрины;
• встроенная организация бизнес-процессов и документооборота;
• полноценное мобильное приложение, готовое к индивидуальным доработкам и подключению API. Такое приложение выполняет роль вспомогательной веб-витрины и имеет схожий с ней функционал для успешной работы, только упакованный в иной формат;
• специальные функции для e-commerce. Сюда можно отнести возможность возврата товара, оплату частями или кредит, скидки лояльным клиентам, расчет стоимости и времени доставки, триггерные письма и т.д.;
• интеллектуальный поиск, который помогает повышать конверсию магазина.

Сервисы для оплаты

На российском рынке работает свыше 50 сервисов для работы с онлайн-платежами. С их помощью можно не только принимать оплату, но и совершать конвертацию валюты и другие коммерческие функции. Выбор той или иной платежной системы стоит основывать прежде всего на потребностях ЦА и возможностях той платформы, на которой реализован маркетплейс.

Давайте разберем несколько примеров онлайн-оплат:

Сроки и бюджет для запуска маркетплейса

После определения самых важных технических моментов, проработки стратегии развития и подключения платежных систем нужно уделить максимум внимания дополнительным аспектам работы маркетплейса. Именно от них во многом будет зависеть отношение клиентов к вашей площадке.

Техническая поддержка пользователей

При работе людей с маркетплейсом будут, несомненно,  возникать сложности и вопросы, причем как со стороны партнеров-продавцов, так и с клиентской стороны. Для того чтобы оперативно снимать все возникающие проблемы, необходимо запустить службу технической поддержки. Она может  работать как в офисе компании, так и на аутсорсинге.

Сравним  особенности обоих видов техподдержки более детально:

*в столбце Аутсорсинг не указано точное количество специалистов, которое необходимо для решения подобной задачи на аутсорсе. Состав команды при этом стандартный, а при расчете учитывается доля участия/задействования конкретных специалистов команды в процессах техподдержки конкретного заказчика. Эта доля определяется на основе опыта подобной работы с другими компаниями подобного масштаба. При этом стоит отметить, что доля участия может быть больше 1 и дробной, если специалист задействован сразу в нескольких проектах. При таком варианте работы задействуется именно столько специалистов, сколько необходимо для соответствия установленным показателям занятости.

Выбор того или иного варианта техподдержки стоит основывать прежде всего на выделенном для нее бюджете и объеме работ.

Рекрутинг персонала

Опытная команда – основа успеха любого проекта. Именно поэтому к отбору специалистов для создания маркетплейса необходимо подойти максимально ответственно. В первую очередь нужно решить стратегический вопрос: создавать свою команду в офисе или привлекать сторонних специалистов с фриланса или подрядчиков. Мы рекомендуем собирать свою команду. Причин несколько:

• Работу своих специалистов легко контролировать и ускорить. Кроме этого, можно мониторить в режиме реального времени, насколько эффективно работают специалисты,  не дожидаясь обратной связи от пользователей.
• Штатные специалисты намного глубже погружаются в проект и чувствуют свою персональную ответственность за его работу и развитие.
• Штатных сотрудников можно экстренно направить на решение чрезвычайной ситуации. Они всегда доступны даже после окончания рабочего времени.
  
  

Но есть и минус у такого варианта сбора своей команды – это большие затраты времени и денег на обучение специалистов. Кроме этого, на начальном этапе необходимо усиленно отслеживать качество работы новых сотрудников, чтобы поддерживать высокий уровень услуг.

Тестирование и бета-запуск площадки

После того как все технические работы по созданию маркетплейса будут завершены, можно начинать его beta-тестирование, которое позволит выявить критические проблемы и устранить их еще на этапе подготовки. Процесс бета-тестирования можно разделить на несколько важных этапов:

• Создание фокусной группы из потенциальных партнеров. Ими могут стать уже действующие магазины, которые активно ищут новые пути расширения своей работы.
• Рассылка предложений поучаствовать в бета-тесте вашего маркетплейса. Важно сделать рассылку максимально персональной и четко прописать все условия участия. От массовой рассылки по неподготовленной базе не нужно ожидать хорошего эффекта и вовлеченного теста.
• Установка времени на тестирование и отправка ссылки на версию маркетплейса. Важно предоставить партнеру доступ ко всему функционалу, чтобы получить максимально полную оценку.
• Сбор фидбека от партнеров. Его можно проводить как с помощью автоматических форм, так и посредством личного общения с каждым участником теста. На этом этапе необходимо собрать максимум отзывов и устранить все найденные ошибки.
• Работа с конверсией сайта и его удобством для пользователей. Проработка особенностей интерфейса, которые влияют на преобразование посетителей в клиентов.
• Внесение правок на сайт и запуск основной версии проекта.

Стоимость разработки

Стоимость создания напрямую зависит от того, какой вариант развертывания маркетплейса вы выберете. Существует 2 типа:

• Использование коробочного решения с минимальными индивидуальными доработками.
• Полная кастомизация шаблона и создание собственной уникальной системы.

Если вы не ставите перед собой цель стать самым посещаемым маркетплейсом в стране и развиваетесь по вертикальной модели, которая подразумевает работу только с одной товарной категорией, – используйте коробочное решение. Уже готовый пакет поможет сэкономить максимум времени и денег на развертывания полноценного маркетплейса. На это уйдет от 1 до 2 месяцев и не более 1 млн рублей инвестиций.

Для выполнения глубокой кастомизации потребуется помощь целой команды специалистов, которые будут трудиться над разработкой сложной архитектуры проекта. Но такая работа стоит минимум в 3 раза дороже и отнимает от 3 до 6 месяцев, а в некоторых случаях может затянуться и на годы.

Основные этапы и время кастомной разработки:

Стоит понимать, что подобный расчет вы получите в том случае, если над проектом будет трудиться команда экспертов. Если работу будут делать новички, времени на реализацию может уйти гораздо больше.

Выводы 

Создание маркетплейса – очень трудоемкий и ответственный процесс, на полную подготовку которого может уйти до 6 месяцев и нескольких миллионов инвестиций. Поэтому еще до начала работы над проектом стоит провести глубокий анализ ниши, разработать стратегию развития маркетплейса и варианты его монетизации. При грамотно проработанной стратегии и правильных маркетинговых кампаниях инвестиции могут окупиться уже в первый год-два работы бизнеса. Дальше площадка будет приносить владельцу только стабильную прибыль.

Чтобы снизить риски выхода в прибыль молодого проекта, необходимо сконцентрировать внимание на таких аспектах:

• Составьте подробную иерархию команды и продумайте должностные инструкции ключевых сотрудников. Наладьте модель коммуникации между работниками из разных подразделений. Составьте список постоянной команды в офисе и отберите специалистов на аутсорс.
• Систематизируйте компанию, составьте подробную схему бизнес-процессов и карту взаимодействия с пользователями внутри маркетплейса.
• Выбирайте людей в команду, основываясь на двух принципах:
  • опытный специалист с навыками запуска аналогичного проекта;
  • не зацикливайтесь на денежной мотивации: важно сразу определить, будет ли сотрудник развиваться вместе с командой и готов ли он быть сопричастным к проекту.
• Разработайте интуитивно понятный интерфейс своего сервиса. Даже те клиенты, которые впервые сталкиваются с вашей площадкой, должны свободно по ней перемещаться без сложных алгоритмов работы.
• Создайте максимально понятный каталог товаров. Для этого можно использовать общепринятые категории, которые есть на других сервисах. Не стоит выдумывать свои, не известные никому названия. Всю необходимую информацию можно почерпнуть с сайтов конкурентов, максимально адаптировав каталог под свои особенности. Дальше каталог можно будет форматировать в соответствии с пожеланиями пользователей и своими наработками.
• Сделайте упор на маркетинговую стратегию, в которой пропишите не только онлайн-активности, но и офлайн-рекламу: нужно максимально полно охватить все каналы коммуникации со своей ЦА.

При разработке маркетплейса у вас обязательно возникнут проблемы.

Мы выделили несколько популярных:

• Неправильная оценка времени: всегда стоит отводить на реализацию немного больше времени на непредвиденные трудности. С первого раза идеальный продукт не получается ни у кого. Доработки и изменения потребуются обязательно.
• Неэффективный персонал: работайте над повышением качества работы сотрудников. Лучше затратить больше времени на поиск нужного специалиста, чем пытаться исправить неэффективного.
• Утечки до запуска проекта: за этим нужно внимательно следить и пресекать любой слив внутренней информации – это может повлиять на конкурентные позиции на рынке, а также вылиться в репутационные риски.