Кейс увеличения конверсии продаж в 5 раз средствами email-маркетинга. Или как работает email-маркетинг, если заказчик не мешает профессионалам
Кейс email-маркетинг на автомате для интернет-магазина музыкальных инструментов Muzzone.kz
Факты
Основное направление работы Muzzone – продажа музыкальных инструментов и дополнительного оборудования. До выхода на онлайн рынок компания успешно работала в офлайн сегменте и накопила базу активных постоянных клиентов. Компания уверенно держалась в Топ-10 продавцов музыкальных инструментов в Казахстане.
Мы разрабатывали этот проект под ключ. Вот ссылка на кейс
По наблюдению руководства Muzzone, основная доля продаж в интернет-магазине после его запуска, попадала на тех клиентов, которые уже делали заказы, или посещали розничный магазин. Именно поэтому мы решили сделать главный акцент на утеплении и повышении лояльности уже существующих клиентов, путем качественной “Велком серии” и “Вовлекающей серии” по сегментам.
Работа с повторными продажами стала основным приоритетом дальнейшего развития магазина, а в качестве самого современного и выгодного инструмента были выбраны “Cross-sell письма”, настроенные с помощью модуля интеграции UniSender и retailCRM от TrendKey.
Но обо всем по порядку.
Этапы проекта
Специалистам TrendKey потребовалось выстроить систему email-маркетинга в магазине с нуля. Так как ниша музыкальных инструментов весьма специфическая, и в ней сосредоточены в основном профессионалы, было принято решение сделать упор на качественный и полезный контент.
Мы реализовали:
- интересную и познавательную “Велком серию”;
- “Вовлекающую серию” по 4 популярным сегментам;
- “Cross-sell письма” по 13 товарным группам;
- серию “Забытые корзины”;
- Реактивационную серию для проработки и активации существующей базы клиентов.
Для построения вовлекающей серии в МузZone мы провели сегментирование клиентов по 4 популярным товарным направлениям:
- инструменты для детей;
- гитары;
- ударные;
- оборудование для заведений.
Для повышения эффективности работы с контактами внедрили прорывной метод предварительной сегментации еще до попадания клиента в базу. Для этого использовали всплывающую форму-лидоловку, с помощью которой удалось повысить эффективность сбора и качество базы клиентов.
Подробно о том как это работает читайте по ссылке
Настройка “Cross-sell серии” проводилась с использованием разработанного в TrendKey модуля интеграции retailCRM и UniSender. Общая схема настроенной автоматизации включала 13 товарных категорий.
Реализация проекта
Разберем подробно каждую из сформированных серий и особенности её разработки. Для этого пройдем по всей цепочке автоматизированного взаимодействия с новым клиентом и посмотрим, какие письма ему приходят, когда, и на какой эффект они запрограммированы.
Велком серия
Первым, после подтверждения регистрации, приходит письмо из “Велком серии”. Его задача – познакомить клиента с магазином, повысить лояльность клиента с помощью полезного контента. Всего в “Велком серии” магазина МузZone реализовано 4 письма, с интервалом в 3 дня.
Контент в этой серии выглядит следующим образом:
- Приветственное письмо;
- Гайд по выбору инструмента;
- Знакомство с ассортиментом магазина;
- Полезные материалы по теме музыкальных инструментов
В последнем письме мы реализовали функционал самостоятельной сегментации. С помощью кнопок можно выбрать, какая из категорий товаров для клиента является приоритетной. После этого, контакт автоматически переподписывается на выбранный сегмент и для него запускается Вовлекающая серия.
Вовлекающая серия
Одной из самых массовых в МузZone стала “Вовлекающая серия”. Её особенность – качественный контент по заранее подготовленным сегментам. Эту рассылку получают только те клиенты, которым интересна выбранная тема. Максимально точное попадание в интересы целевой аудитории является основным инструментов повышения лояльности и продаж с помощью “Вовлекающей серии”.
По каждому из сегментов у нас настроено 4 или 5 писем. В этой серии мы обязательно дарим купон на следующую покупку и делаем это в первом письме, чтобы человек как можно раньше принял решение о его использовании. Для того, чтобы избежать срыва заказа без скидки - серия не отправляется тем клиентам, которые сделали заказ в интернет-магазине МузZone.
Разберем подробнее серию для сегмента «Ударные».
Она состоит из таких писем:
- Ваш промокод на скидку, воспользуйтесь бонусом;
- Крутые барабанщики, которые играют на «Mapex»;
- Видео-урок от МузZone для барабанщиков;
- Пора бы разнообразить свой звук;
- Барабаны под защитой!;
- Поучительная история однорукого барабанщика.
Интервал отправки писем – 7 дней.
Цель данной серии – повысить лояльность клиента с помощью актуального для него и экспертного контента. Также, нам необходимо побудить клиента сделать повторную покупку из этой категории.
Реактивационная серия
Чтобы разбудить уснувшую базу клиентов, которые которые уже давно не делали заказ в интернет-магазине - запускается “Реактивационная серия”. Такая серия отправляется через медиану покупок на сайте - среднее время между первой и повторной покупкой одного клиента.
В случае Muzzone мы настроили отправку первого “Реактивационного” письма через 180 дней после получения первого письма Вовлекающей серии.
Вот его пример:
Всего в Реактивации клиентов у нас участвует 4 письма:
- Имя клиента”, у вас все в порядке?;
- Извините, если мы не оправдали ожиданий....;
- Вас ждать? Время принять решение!;
- Успей воспользоваться бонусом!
Интервал их отправки 5 дней.
Для повышения привлекательности предложения мы обязательно используем купон с хорошей скидкой
Забытые корзины
Для тех клиентов, которые просматривают товары, даже добавляют их в корзину, но не завершают процедуру заказа, реализован функционал брошенных корзин.
С помощью интеграции UniSender и retailCRM мы имеем возможность отслеживать все незавершенные покупки и добавлять в письмо те товары, которые человек положил в корзину. В итоге мы получаем такое письмо-извещение:
Аналогичным способом была реализована возможность отправки писем с теми товарами, которые клиент просматривал чаще всего.
Итоговое письмо выглядит так:
Результаты
Итоги утепления и работы с лояльностью клиентов
Мы подсчитали, что спустя 4 месяца после внедрения автоматизированных серий писем повторные продажи интернет-магазина Muzzone.kz выросли на 73%. При этом увеличился на 21% средний чек. Именно совокупность этих двух факторов обеспечила рост прибыли компании.
В качестве инструмента для подведения итогов после запуска контентных серий писем мы решили использовать проверенный сервис Roistat. С его помощью наладили получение оперативной статистики по переходам из писем и по количеству оформленных заказов.
Результатом работы автоматизированного email-маркетинга в течение 10 месяцев стало увеличение конверсии магазина с 0,3% до 2%:
Используя эффективную статистику retailCRM, мы дополнительно смогли оценить эффективность реализованных серий.
Начало внедрения email-маркетинга - 01.07.17
Доля email-маркетинга в общем доходе компании
Заказчик активно участвовал в процессе разработки стратегии email-маркетинга и создания писем. При этом Владислав максимально доверял опыту нашей команды и принимал тексты с минимальным количеством, в основном технических, правок. Это существенно ускорило сам процесс производства текстов и позволило сохранить их профессиональное видение.
Владислав постоянно находился с нами на оперативной связи давал дополнительную информацию, говорил о чем интересно его покупателям читать, прислушивался к нашим советам.
Итогом нашей совместной работы стало пятикратное увеличение конверсии.
Боль email-маркетолога
Многие из наших клиентов начинают диалог с email-маркетологом со слов “Я ничего не понимаю в email-маркетинге”, а уже после сдачи первой “порции” писем мы слышим от них, что написано не то и отправляться они должны в другое время и бонус мы не дадим, и вообще мы сами лучше знаем, что, о чем и когда писать. В итоге долго принимают работу, долго вносят правки, заваливаются сроки. Проекты стоят на месте и не приносят прибыль.
Владислав доверился нам и делал все наоборот. Результат совместной работы превзошел начальные ожидания. Внедрив email-маркетинг мы добились увеличения конверсии в заявки с 0,3% до 1,9%! Факты на графике ниже:
Повторить успех Владислава можно и в Вашей компании, для этого доверьтесь профессионалам!
Хотите узнать насколько эффективно email маркетинг будет работать в вашем бизнесе?
Заказывайте email-маркетинговый анализ своего бизнеса у специалистов TrendKey и оцените перспективы роста продаж после внедрение автоматизированного email-маркетинга.