Автоматизированный email-маркетинг можно по праву назвать отличным помощником в достижении финансового роста. Автоматические письма еще называют автоворонками, и они делятся на несколько категорий, о которых далее и пойдет речь.
Такие письма приходят новым клиентам, которые только прошли регистрацию на сайте магазина. Смысл подобных приветственных рассылок заключается в том, чтобы дать потенциальным покупателям ознакомительную информацию и заинтересовать для последующего сотрудничества, например подарочными купонами на первый заказ.
Серии “Велком” знакомят клиентов с ассортиментом товаров и содержат увлекательные для чтения материалы. Забота со стороны интернет-магазина ведет к проявлению интереса и чувству лояльности у покупателей.
Золотое правило заключается в том, что 20 % контента нацеливаются на побуждение клиента совершить покупку, а остальные 80 % несут информативный характер.
Известны 2 типа Велком серий:
Подписка на рассылку предлагается во всплывающих окнах, которые активируются для посетителей, не совершивших никаких плодотворных действий для магазина. Идет в ход предложение о получении купона на первую покупку тем, кто подпишется на рассылку.
Сумма купонов составляет, как правило, 500 рублей.
После того как новый клиент подписался на получение рассылок, приходит велком-письмо с информацией о компании и преимуществах сотрудничества. Интерес подпитывается удачной подборкой контента и выгодными предложениями.
Мы, например, используем 3 вида писем велком-серии, а для «еще не созревших» потенциальных покупателей подготовили серии из 2 веток, которые проходят стадию тестирования.
Перейдем к наглядному примеру, как мы используем одну из веток велком- серии, рассчитанную на неактивную аудиторию, которая не заказала ничего. Как только клиенты указали свой e-mail (при регистрации на сайте либо подписавшись на рассылку во всплывающем баннере), они получают на электронную почту нашу серию из 4 писем:
Клиенты получают только первоклассную информацию + дополнительный бонус в виде купона на покупку товаров нашего магазина.
Помним основной принцип успешного e-mail-маркетинга (правило Парето): из 100 % контента 80 % носят информативный характер, ну а остальные 20 % — продающий.
Первое письмо призвано поблагодарить за сотрудничество и еще раз проводит ознакомительный этап с нашим интернет-магазином. Состоявшиеся покупатели получают от нас сообщение с электронным адресом директора, тем самым мы демонстрируем, что любые спорные моменты или предложения по улучшению работы будут напрямую рассматриваться руководителем. Таким образом, клиент чувствует себя защищенным. Указываем также, что данный e-mail гарантирует анонимность и доступ к нему есть лишь у директора.
После этого отправляем 3 письма с автолайфхаками и полезными советами с целью проверки эффективности серии.
Еще раз напомним, как важна рассылка Велком-серии. Она показывает, что мы ценим своих покупателей, их интересы и состояние заказов, поэтому им следует открывать письма, полученные от нас. Наша рассылка отправляется клиентам для того, чтобы быть прочитанной.
С помощью реактивационной рассылки мы пытаемся сдвинуть с мертвой точки интерес неактивного клиента. Контент подбирается основательно. Тема рассылки должна пробуждать желание прочитать письмо и посмотреть индивидуально-подобранные уникальные предложения. Мы следим за статистикой наших рассылок. TrendKey создает серию рассылок при помощи UniSender.
Реактивационная рассылка включает 4-5 писем. Она адресована тем, кто в течение 30 дней ничего не покупал. Данные нам предоставляет CRM. Серия реактивации также начинает действовать в случае непрочтения рассылок около 3 месяцев:
Чтобы активировать реактивационную рассылку, ее нужно применить ко всей старой базе.
Письма этой серии нацелены на возвращение интереса клиентам, которые уже не обращают внимание на рассылку. Здесь идут в ход динамичные и броские темы/предложения.
Исходя из названия серии, подразумевается, что рассылка в буквальном смысле слова рассчитана на оживление интереса почти утерянных клиентов:
Показатели каждого интернет-магазина могут варьироваться.
Рассылки адресуются только заинтересованным лицам. Таким образом база будет работать эффективно и не появится угроза бана аккаунта. Своевременная фильтрация от ненужных контактов сбережет затраты и усилия. Нет нужды беспокоить людей, которым мы не полезны.
Мы самостоятельно проводим отписку от наших рассылок из-за ненадобности.
Чистка базы клиентов осуществляется через своевременную реанимацию и реактивацию системы.
Положительные последствия:
Клиентская база играет большую роль в развитии бизнеса. Важно поддерживать ее в порядке и прибегать к чистке от полностью бесполезных контактов. Нет смысла тратить время и силы на людей, полностью игнорирующих рассылки.
Удаление ненужных элементов базы позволит сконцентрироваться на серьезных клиентах и их потребностях. Будьте уверены — такие радикальные меры обеспечат достойными результатами.
Сегментация аудитории очень важна. Разделяя покупателей по интересам, полу, предпочтениям и т. д., мы начинаем лучше понимать, какие новости, товары и предложения включать в рассылку.
Сегментирование поможет избежать многих трудностей e-mail-маркетинга.
Рассылка одинаковых новостей и предложений абсолютно всем покупателям — это путь в никуда. То есть без классификации клиентов рассылка будет бесполезной.
Вывод простой: каждый клиент важен. Сегментация помогает в подборе нужной индивидуальной информации для покупателей — это и называется персонализацией.
Хорошо подобранный контент решает проблему отписки или помещения писем в раздел спама.
Возникает логичный вопрос: как же угодить всем покупателям? Именно для решения этой проблемы существует «сортировка» потребителей, которая называется сегментацией. UniSender именует сегменты списками.
Проанализируйте клиентскую базу, с который взаимодействуете.
Выполните сегментацию клиентов по следующим критериям:
Резонно ли проводить такую классификацию — это индивидуальное решение. Нужно учитывать особенности своего бизнеса и применять на практике лишь то, что способно улучшить взаимодействие с клиентской базой.
Сегментация потребителей осуществляется в большинстве типов бизнеса. Будет нелишним знать специфику своих клиентов: ведь кто-то совершает покупки исключительно для себя, в то время как другие занимаются перепродажей. Пол — важный критерий для сегментирования покупателей интернет-магазинов одежды. Таким образом мужчины и женщины получат индивидуальный гендерный подход в информационной рассылке. Попробуйте применить сегментацию на практике и посмотрите на результаты.
Каким должен быть месседж?
Продумайте оригинальный и уникальный месседж для своей аудитории. Конкретной формулировки нет. Указывайте на преимущество, которое выделяет именно ваш магазин на фоне других. Иной раз можно просто подчеркнуть свою значимость весомым аргументом: «Мы работаем для вас». Используйте подобное послание в последующих выпусках и доказывайте, что доверие клиентов стало основой вашего бизнеса.
Тема письма по предоставлению квалифицированных услуг должна быть лаконичной, но в то же время демонстрирующей преимущества компании, например: «Мы знатоки своего дела». Включайте в содержание рассылок весь спектр важной информации о вашем бизнесе и выражайте уверенность в том, что трудности, с которыми столкнется потребитель, будут рассмотрены и урегулированы незамедлительно.
Постоянным покупателям важно получать развернутую информацию о новых товарах, горячих предложениях и всевозможных акциях. Проявление внимания к покупателям влияет на улучшение продаж.
Серия из 3 писем решает проблему забытых корзин.
С помощью первого письма сообщаем клиенту о наличии товара в его корзине и проявляем интерес к дальнейшим действиям покупателя.
Пример 2 письма:
Серия из 4 писем помогает в получении отзывов покупателей.
Email-маркетинг является подспорьем для увеличения продаж и клиентской базы, однако не стоит игнорировать принципы его использования.
Запомните 3 золотых правила:
